【提案営業向け】成約率200％UP！？初対面の印象を変える裏技
-あなたは初面談で何をしていますか？-
営業において、新規顧客開拓は通らずには進めない鬼門です。
特に親友社員は、既存顧客がいないため、開拓から始めることも多いでしょう。
ルート営業が主体の会社であっても、経済の変化に応じて、売上を伸ばすために新規顧客を獲得する方針を打ち出すこともあるかと思います。
今回は、成約率に直結する、誰でもできるのに誰もやらない初面談で好感度を上げるテクニックをお教えします。
主にBtoBの訪問営業向けではありますが、BtoCでも共通する部分はあるかと思いますので、ご参考になれば幸いです。
アポイントを取れる確率はたったの〇％
私がコンサル会社の新人営業時代、ひたすらテレアポで新規開拓を行っていました。
1日100～200件電話をかけていました。
最初は断られたショックや怖さで電話するのを躊躇ったりもしていましたが、数日したら、もう傷つく環状を失っていましたね（笑）
昔話はさておき、テレアポを100～200件行ったら何件アポイントが取れるのか。
実は、1～2件取れたら御の字程度です。
もちろん、1件も取れない日だってあります。
そんなたった1～2％のお客様との初面談、
何をすれば興味をもってもらえるのか、
また、次も会ってもらえるのか。
そう考えてアクション起こせていますか？
形式ばった会社案内して終わっていませんか？
貴重な1回目のアポイントを次に繋げられるかどうかは、面談時に相手に何を残せるかにかかってきます。
初面談で何してる？
私のいた会社では、まず自分を売り、会社を売り、商品を売る。
そんな風に言われていました。
他の会社でも似たようなことを言われているのではないでしょうか？
例えば、
「初面談は、困りごとや悩みを聞いて持ち帰ってこればいい」
「また会ってもらえるように、気に入られることが大事」
など。
確かに、次のアポイントを取る上で印象を残すことは大事です。
それに困りごとや悩みを聞ければ上々です。
ただ、印象を残せただの悩みを聞けただのはあくまで営業側のメリットです。
30分～1時間程の時間を作って、見ず知らずの営業の自己PRや会社案内を聞き、悩みを教えただけの相手側には何のメリットがあるでしょうか。
私がその立場だったら、正直無駄な時間を過ごしたと感じてしまいます。
悩みや困りごとがあったとしても話さないでしょう。
また、どこの会社も同じようなことを言われているとしたら、相当話が盛り上がらない限り、印象の違いは大差ないようにも思います。
-いかに相手に有意義な時間や情報を提供するか-
これが初面談を次に繋げる肝になってくる、と私は思います。
初面談で○○しろ！
そこで、私が取った行動は「即提案」です。
具体的には、パンフレットを渡して会社案内をざっと流し、他社取組事例や業界動向を話して共感や悩みを拾い、その場で提案するといった流れ。
会社の方針を思いっきり無視しているように見えますが、
実は、この「即提案」は会社や自分を売ることに繋がってもいます。
他社取組事例や提案内容かた、自社がどんなことができるのか伝えられますよね。
また、即提案というイレギュラーは他の営業との差別化になり、印象にも残るでしょう。
会社案内や自己アピールを無視して提案した結果、より会社や自分を伝えられることにもなるわけです。
また、なにかしら提案をすることで、相手に有意義な時間だったと感じてもらいやすくなります。
初面談で即提案するといっても、相手のこと何も分からないじゃないか。
と思う方もいるでしょう。
でも、それは単なる調べ不足・想定不足に過ぎません。
企業であればHPがあり、そこから特徴や取組みなどが知れます。
上場企業であれば、決算短信などからより多くの情報を得ることもできます。
また、同業他社での実績があれば、同じ課題や悩みを持っていることも多いでしょう。
これだけの情報があれば、どんな提案をすれば業績向上や作業効率向上に繋がるのか、課題の解決ができるのか、仮説を立てることくらい容易いかと思います。
もちろん、それでも提案がニーズとずれてしまう場合はあります。
話もロクに聞かずにずれた提案をしたら、悪印象になる恐れもあります。
そこで、提案がはずれても問題ない、相手の好感度を上げるちょっとした裏技をお教えします。
好感度を上げる裏技：○○を作る
誰でもできます。
なのに、誰もやろうとしません。
それは、「面談前ノートを作る」こと。
相手との面談中に聞いた内容は、多くの方がメモを取るでしょう。
しかし、面談前に伺う企業の情報をまとめる人はほとんどいません。
私の周りでもやっていたのは、私だけでした。
「面談前になにをメモすることがあんねん」
と思うかもしれませんが、いくらでもあります。
相手企業は、どんな事業をやっていて、従業員はどれくらいで、創立何年で、なにが強みで、なにが課題で、最近の売り上げや利益はいくらで、、、等々。
他にも、業界は今どういう動きなのか、自社が同業他社から仕事をもらっているならその取組内容も書けますね。
これらの情報をノートの見開き左側にびっしり書いてください。
情報は会社HPや決算短信（上場企業に限る）、ネット記事、上司や先輩社員から拾い集められます。
そして、その情報からどんな提案ができるのか考えて準備しておきます。
後は、このノートの見開き右側に当日聞いた内容を書きながら、相手の話をうんうん聞いて、考えてきた仮説を話せばOKです。
ね？誰でもできるでしょ？
この面談前ノートがもたらす効果は大きく３つ。
1つは、タイトルにもなっている相手の好感度を上げる効果。
あなたが相手の話をメモしているページの左側には、あなたが事前に書いた相手企業や業界をまとめたメモがあります。
それは当然相手からも見えます。
事前に自分の会社のことを調べてきてくれたと分かれば、自然と好感度も上がりますよね。
調べた情報を基に即提案し、その提案が刺されば話は進むし、仮に的外れでも悪印象になることはありません。
2つ目は、提案サイクルの効率化。
提案した内容がヒットすれば、とんとん拍子に話が進みます。
ヒットしなくても相手に関心がないことが分かる上、別の課題を話してくれることもあります。
すると、次の面談でより具体的な提案を持っていくことができ、成約までの時間が短くなり、その分提案回数を増やせます。
3つ目は、合法的なカンニング効果。
営業誰しも会話や雑談が得意なわけではありません。
話す内容に困ってしまうことや聞こうと思っていたことを忘れてしまうこともあると思います。
そんな時も、ノートの左側に事前にまとめた内容があれば、話題振りや質問に困ることもないでしょう。
まとめてきてくれたことに好感度が上がっているため、それを見て話したとしても印象が下がることはありません。
だから、合法のカンニングというわけです。
こうして、相手の好感度を上げて1社あたりの成約率を高めるとともに、提案サイクルが良くなることで、提案総数も増やすことができます。
すると成約率も自然と伸びてくるわけです。
最後に
私は「面談前ノートの作成」×「即提案」を入社時からやり続け、300社近くの企業をノートにまとめてきました。
上司からは無駄なことだと言われたりもしましたが、
お客様からは感謝されたり、感心されたり、その場で仕事をもらえたりすることも多々ありました。
同期には、トーク力が高かったり、愛嬌があったり、聞き上手だったりと営業スキルの高い人がいましたが、
同期トップに輝いたのは、彼らではなく、トーク力も愛嬌もヒアリング力もない私でした。
面談前ノートを作るというのは、地味でほんの些細なことです。
誰でもできるのに、誰もがめんどくさがってやりません。
だからこそ、それをやった人とやらなかった人には大きな差が出ます。
効果はすぐには現れないかもしれません。
それでも営業成績を上げたいと思っているのであれば、是非やってみることをお勧めします。
クレームはリピートの第一歩！？
-仕事する上で、クレームは避けたいもの-
それは、経営者でも社員でもアルバイトでも同様に感じていることではないでしょうか。
クレームは会社の評判ダウンに繋がりますし、対応する社員やアルバイトにとっては嫌なものでしかないですよね。
では、そのクレームがリピートの第一歩とはどういうことなのか？
クレームゼロって良い？悪い？
どの会社もクレームゼロを目指します。
なぜなら、クレームとはお客様の不満が具現化したもので、自分たちの商品やサービスにマイナス評価をされたことを意味するからです。
SNSが普及している現在、そのマイナス評価は瞬く間に広がり、売上に大きな影響を及ぼす恐れもあります。
だから、「クレームゼロが理想」「クレームはあってはいけない」そう捉えている人が多いのです。
もちろん、クレームがないことに越したことはありません。
ただ、「クレームがない＝全員満足」と言えるでしょうか？
実は、クレームを言う客は商品やサービスに不満を感じている客の1割に満たないのです。
不満を感じている客の多くは、クレームを言う勇気がなかったり、言う程ではないと思って胸の内に不満を閉まっています。
その客は当然、次の購入はしませんよね。
そのため、客が離れていっても、会社側はその理由を知ることができず、商品やサービスはいつまで経っても改善されず、また不満を感じる客が現れる、といった堂々巡りです。
クレームゼロは必ずしも良い状態とは言えません。
むしろ、クレームによって改善点が視えてくることもあるのです。
クレームをリピートに繋げる「グッドマンの法則」
クレームによって問題点が視え、次の改善に活かせる。
だから、クレームも重要だ。
実は、それだけではないんです。
クレームを言った客は、リピーターになる可能性を秘めています。
喧嘩して仲直りすると絆が深まるように。
お互い言いづらいことを言った後に距離が縮まるように。
クレームにしっかり対応することで、その客もリピーターになり得るのです。
このような、客のクレームと再購買（要はリピート）には相関関係があることを示した法則を、「グッドマンの法則」と言います。
アメリカの消費者苦情処理調査をしていたTARP社代表のジョン・グッドマンが法則性を発見したことから彼の名を冠して「グッドマンの法則」と呼ばれています。
「グッドマンの法則」は第1法則～第3法則まであります。
第1法則
不満を持った顧客のうち、苦情を申し立て、その解決に満足した顧客の当該商品サービスの再購入決定率は、不満を持ちながら苦情を申し立てない顧客のそれに比べて高い。
第2法則
苦情処理に不満を抱いた顧客の非好意的な口コミは、満足した顧客の好意的な口コミに比較して、二倍も強く影響を与える。
第3法則
お客さまに適切な「情報を提供する」（企業の行う消費者教育）ことによって、その企業に対する消費者の信頼度が高まり好意的な口コミの波及効果が期待されるばかりか、商品購入意図が高まり、かつ市場拡大に貢献する。
上記の法則をまとめるとこうなります。
- 商品やサービスに不満を持ちクレームを言った客は、クレーム対応をしっかりすることでリピーターになりやすい。
- クレーム対応を疎かにすると、それによって付いた悪い評価が他の購入検討者の購入意欲をも奪ってしまう。
- クレーム対応（その他情報提供を含む）を適切に行うことで、良い評価が広まり、他の購入検討者の購入意欲を高め、売上増加に繋がる。
クレームに上手く対応することで、リピートしてもらえるばかりか、新規客増加・売上向上にもつながるわけです。
「相手が何に不満を感じていて、どうすればその不満を取り除けるのか」をしっかり考え、親身に対応することで、客の不満や怒りを満足に変え、会社や商品のリピーター兼インフルエンサーにしていきましょう。
